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营销策划带来的差异是什么?那么我们所说的营销到底该怎么定义呢?

按照普遍的理解,营销不就是卖货嘛。我甚至听到过有些人说,营销不就是忽悠人的把戏嘛,完全不创造价值。真正牛逼的是生产的过程,无中生有才具备价值。我原来也觉得这种说法很对,后来慢慢才知道,这种说法是有很大问题的。

举一个例子来说,我们买一双皮鞋,是在电视上看了广告以后,在路过商店的时候发现诶这个牌子好像还不错,真皮防臭的皮鞋,适合我这种脚底掉皮的人,进去看看。然后店员笑眯眯的陪着选来选去,嘘寒问暖家长里短,最后买了拎回家。这个过程对于消费者来说,完全没有去想过这张牛皮是从一只多么俊美的黄牛身上剥下来的,完全不关心工厂加工缝制用了多牛逼的生产线,开模花了多少时间精力。可以说几乎所有生产的过程是被忽略掉的,消费者只关心几个问题:真皮、防臭、符合审美、店员热情。

营销策划

复盘一下这个过程,一件无中生有创造出来的产品真正到了终端消费者手里,必经的路径:广告、线下门店、营销人员。缺了任何一个环节,再牛逼的牛皮造出的鞋子,也只会堆在不知哪个工业区的仓库里,不存在销售旺季,而是被世界忘记。

所以,造物是很牛逼,同时把造出来的商品送到真正用得着的人手里也是一件很有价值的事情,营销是创造价值的。甚至有些鞋子卖300块,有些卖30000块,这其中很大部分,就是营销策划带来的差异。

那么营销到底该怎么定义呢?我先说下我的理解,营销是为了达到某种目的,对特定对象而做的事。分解下来就是,目标、过程、结果。公司要生存,必须养活自己,为了达成销售目标,所以投广告、铺渠道、销售跑。小李为了爱情或者繁衍后代,必须找到另一半,所以健身、看书、发朋友圈,哦还有要赚够钱。老张为了升值加薪,必须能力出众还得老板欢心,所以加班、陪酒、帮老板遛狗。这个角度去看,卖货是对消费者营销,泡妞是对异性营销,打工是对老板营销,无处不营销啊,哈哈。

那么问题来了,既然几乎什么问题都能往这个框架里面套,那这不就是玄学嘛。我们讲商业是要应用的,要有迹可循有方法论的。还好,有一名叫做菲利普科特勒的大师,从万千商业案例中摸索出来了规律,把市场营销归纳总结,提炼升华,成为了一门科学。他写了一本著作,叫做《市场营销原理》,把这门学科的框架搭建起来了。感兴趣的朋友可以去买一本看看。

简单总结一下市场营销原理的理论框架,是这样的:STP+4P+CRM,S是segmentation(市场细分),T是targeting(目标市场),P是positioning(定位),4P分别是product(产品)、promotion(销售促进)、place(渠道)、price(定价),CRM是客户关系管理。用一句简单的话把它串起来说就是,找到一个细分的市场,针对这个目标市场的情况,找到合适的渠道,用一些有效的方式,把你的产品种到目标受众脑子里去,同时和他们保持非常好的关系,那么他们就会满足你。

比如说开头皮鞋那个例子,就是找到一群脚臭的人,在他们看电视的时间,在他们最爱看的频道告诉他们,脚臭就穿我的真皮防臭鞋,让他们的脑子不用想就知道,想脚不臭就穿我。然后定期做一些促销或者服务,让他们一直买。

其他的例子也都可以往这个框架里面套,篇幅原因,我就不一一列举了,倒是要是有人看的话欢迎探讨。看过《市场营销原理》的人可能会说,那些案例都是些大牌子,人家人多钱多资源多,对我们来说也就是知道而已,聊天的时候装装逼可以,实际拿来用落不了地。况且现在是互联网时代,那套东西有可能都过时啦。我觉得,是有一定道理,但是假如换一个角度想,案例、打法都是应用层面的东西,要是我们能把框架性的吸收了,真正打的时候还是能应变出一些方式方法的。


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