客户现在的需求是真正有效的需求吗？如何从客户的低效需求切入，引导到真正的高效需求上面来？如何设计一款让客户能够切身体会到高效价值的引流产品？接下来我们就来分析。

我需要告诉你们，营销的世界还有很多很多精彩的东西。我们需要悟透人性是什么，其实营销和这个世界上所有一切的政治、军事都是关联在一起，都是一样共通的，我们需要去悟透它。但是我觉得现在你们不需要担心这个，你们可能也没有到这个水平。

但是你们知道这是学无止境的，需要继续提高的，这样如果你想成为营销人。你就有了一个方向，所以我们做任何产品也是这样，客户跟你第一次接触有可能他对你的产品，对你这一类的产品都不知道，他的知识认识有限。

你很显然不会把最好的，最高级的产品推给他，他可能都想不到要买最好的产品。但是你再卖给他他想要的产品之前，你需要告诉他，还有更好的产品。

很多人问我，营销人在他想要和需要之间怎么平衡，比如说很多人想要一个东西，他对他的问题有一定的认识，他想要什么样的解决方案。

但是他想要的，从我们营销人，从我们专家的角度来说可能认为他想要的解决方案不是很好的方案。因为在这个领域，他们可能并不是很了解。

比如我们做幼儿教育的，他的孩子很调皮，这个非常得淘气，喜欢跟别人打架，然后他想找到一个方法，停止他让他的孩子不要老打架，他想到一个方法就是他要让他的孩子害怕他，要建立他的威严感。

如果他的孩子觉得他会打他，那他就不会跟别人打架了，假如说他想要的是这个，但不一定是他需要的，但是他确实想要的是这个。

因为你给他别的东西他不要，他想要这个，所以对营销人来说，要给他他想要的东西，你不要卖给他他不想要的东西。

你要给他需要的东西，但同时你要引导他给他真正正确的需要的东西。如果你只是给他他想要的，但不是他正确的需要的东西。我觉得你就没有做到一个营销人应该做的事情。

就是为了他的价值，他的利益最大化，因为他的利益最大化，可能像他孩子的方法建立他自己的威望感不是最有效的方法。

而且吓孩子也不对，所以可能有更巧妙的方法，但是他意识不到。所以免费的产品来吸引客户进来的时候，我们需要给他他想要的东西。

但同时我们需要引导他下一步让他认识到他真正正确的需要的东西是什么。所以抓潜的策略很简单，就是通过提供价值。这里面有几种产品，我们可以给他免费的PDF报告。

其实我最初就是通过免费的电子书，免费的报告，我们做了很多免费的报告进行抓潜的。然后你也可以做免费的录音，但现在录音用得不多。

但可以做免费的视频，我不知道你卖的什么东西，你卖的假如说是一个实物的产品，你说十种使用某某产品的方法，让你的家里更安全，让你的家里更安静，更干净之类的。

比如说你卖的冰箱，说十种除锈的方法，除臭的方法。比如卖手表，你说怎样识别出表的真假，什么样的表，好表和差表的十大区别，什么样的表现在最火，什么样的表最受人青睐，什么样的表保值最有可能。对吧，有很多很多这样的报告。

然后你可以做一段视频，这个手表和这个衣服怎么搭配最漂亮，这都可以。总而言之，就是提高他们的生活品质。所以你可以做录像，可以做免费的培训。

我们说每个行业都是做教育的，你可以免费培训，有很多，我上次在佛罗里达度假，就发现他们是怎么卖房子的，就说弗罗里达，有很多人去迪斯尼度假。

然后很多人是买套装的，比如说买一个别墅，一个星期六千块，住在这里，然后他专门聚焦这些客户，花了六千块钱，租了一个别墅，一家人住。

然后他跟我们说迪斯尼有一个非常漂亮的房地产就在这附近。然后我们有一个两个小时的培训或者是介绍，你可以去看看。然后他就把那些人拉到那里。

两个小时他就可以交定金，进行成交。他通过免费的信息，提供免费的培训，有的人进行免费的评估，免费的评估啊，很多人可能没有意识到这个免费的威力是很大的。

我告诉你，我是招商的白金卡会员，每年招商的白金卡会员都有一个免费的清洗牙齿两次，然后是免费的慈铭或者什么体检一次，价值一千元。

但是你去了之后你就发现，美容院不可能只用那些免费的东西。因为还有一大堆的东西，在你这个年龄非常的关键，你需要检查，所以我每次去至少花三千块钱。

除了他那一千块，花三千块。然后牙齿清洗，他说你看你这个洞要补一补，所以免费的这种服务，非常轻松地就产生了后端。